Come negoziare per quasi tutto

Non ci possono essere più abilità utili nella vita di sapere come negoziare. Dalla tua carriera alla tua vita amorosa, semplicemente facendo in modo che i tuoi amici siano d'accordo sui condimenti per la pizza, tutto andrà molto più liscio quando capirai come spingere le persone verso una comprensione.

Hai bisogno di aiuto da parte di Martin Latz, fondatore del Latz Negotiation Institute. Latz ha letteralmente scritto il libro sulla contrattazione con la sua guida del 2005 Gain the Edge !: Negoziazione per ottenere ciò che vuoi. Dalla difesa degli americani alle squadre della Casa Bianca alla sua rubrica sulla negoziazione nel Repubblica dell'Arizona alle sue lezioni come professore aggiunto di diritto per negoziare allo Stato dell'Arizona, Latz comprende l'arte del baratto.

Collegherò al tuo sito web se mi aiuti a imparare come negoziare.

Ci sono cinque regole d'oro nel mio libro e posso darti il ​​resoconto del corso accelerato. La prima regola è l'informazione è potere. Vuoi sapere tutto quello che puoi entrare. C'è questo errore comune che le persone fanno dove pensano di dover negoziare istintivamente in qualche modo, o farlo dall'intestino, ma è assolutamente sbagliato. Se vai in una trattativa impreparata pensando solo di sentire la tua strada, non farai bene.

E questo porta alla seconda regola, che è a massimizzare la tua leva. Non si limita a comprare una macchina, si sta cercando di acquistare diverse auto. Vuoi assicurarti di avere più opzioni sul tavolo. È come avere l'opportunità di fare il lavoro dei tuoi sogni. Per quanto tu lo voglia, non ti vuoi innamorare di quella posizione. Tieni aperte le tue opzioni. Qual è il tuo piano B? Ciò porta alla terza regola, che è quella che vuoi utilizzare criteri oggettivi. Ad esempio, se si sta andando a negoziare sul prezzo di una macchina, avere un'idea di ciò che il mercato più ampio pensa sia un buon prezzo per quella macchina. Guarda cosa dice la gente online, guarda cosa hanno pagato. Ottieni una buona base di partenza per ciò che dovrebbero essere le tue aspettative ragionevoli.

Il prossimo è avere una strategia di offerta-concessione. Sai cosa sei disposto a rinunciare. L'altra parte deve soddisfare alcuni dei loro bisogni. E se hai fatto il tuo background, primo passo, sai le cose di cui hanno bisogno per sentirsi a proprio agio in questa trattativa. Infine, controllare l'ordine del giorno. Se hai una riunione, inizia con le cose di cui vuoi parlare, porta le persone sulla tua stessa pagina. Falli parlare dei punti che sono importanti per te.

Come stiamo negoziando male?

Se le persone non capiscono i loro confini, diventano bulli. Forse hanno paura di dare via troppo. Devi capire anche quello di cui l'altra persona ha bisogno. Ho visto saltare così tante buone occasioni perché una persona non capiva quando stavano andando troppo lontano

Questo mi fa pensare ai dibattiti repubblicani, perché Donald Trump è stato solo un maestro nel controllo dell'agenda e nel mantenere l'attenzione su di sé. E poi c'è Jeb Bush che sembra un ragazzino vittima di bullismo.

Parte del problema in quell'ambiente negoziale deve essere percepito come spinto da Donald Trump. Molti altri candidati sono stati percepiti come da lui spinti. La lezione è che, a meno che tu non resisti a quei bulli, indipendentemente dal fatto che tu pensi di aver vinto, intellettualmente non sarai considerato come vincitore. Non è stato fino a poco tempo fa, almeno sui commenti che ho visto, che Jeb si è sentito a suo agio nel coinvolgere.

A chi possiamo rivolgerci per vedere un grande negoziatore? Il Pelé della contrattazione?

Posso parlarti di un paio di fantastici negoziatori della storia. Qualcuno come James Baker, l'ex Segretario di Stato, era un eccellente negoziatore. George Mitchell, che ha mediato la pace nell'Irlanda del Nord, è stato in grado di realizzare grandi cose a livello internazionale. Bill Clinton, a cui in realtà lavoravo, a livello personale e individuale, è straordinario il modo in cui si connette con le persone. Dal punto di vista commerciale, direi l'ex proprietario di Phoenix Suns, Jerry Colangelo. Nel 1968 aveva 20 anni, aveva un po 'di soldi in tasca e aveva l'obiettivo di possedere i Phoenix Suns. Quando ha negoziato il suo primo contratto con i proprietari era così intelligente e aveva una tale visione che sapeva negoziare il diritto al primo rifiuto se la squadra fosse stata messa sul mercato. Ha ottenuto un gruppo di business leader a Phoenix per comprare fondamentalmente la squadra e installarlo come socio accomandatario con interesse azionario. È stata una negazione di 20 anni tra lui e gli uomini d'affari di Phoenix, di cui si è occupato nel corso degli anni.

Puoi darmi una recente trattativa sul mondo reale che potremmo considerare come un esempio di qualcuno che non usa queste tattiche?

Negoziati recenti di alto profilo che ho analizzato pubblicamente sono i negoziati sul nucleare iraniano. Non penso che gli Stati Uniti e l'amministrazione Obama abbiano massimizzato al massimo la nostra influenza. Avremmo potuto, francamente, avere ottenuto un accordo migliore. Obama era in corsa per il Presidente che parlava dell'incontro con gli iraniani senza precondizioni. Penso che gli iraniani abbiano percepito un disperato bisogno di un accordo. Detto questo, l'accordo che abbiamo finalmente ottenuto era ancora migliore dell'alternativa, e avrebbe dovuto comunque essere fatto. È meglio avere l'accordo che avere un Iran con un'arma nucleare.

Obama ha ricevuto molte critiche, anche da parte dei liberali, per essere stato un negoziatore debole nel suo primo mandato. Cosa avrebbe potuto fare meglio?

Nel suo primo mandato non avrebbe potuto stimare la natura dell'opposizione repubblicana, e questo è un problema da un punto di vista negoziale. Penso che abbia sottovalutato la natura partigiana. Questo risale alla prima regola d'oro sul potere dell'informazione. Che intelligenza strategica ho sulle mie controparti? Obama nel suo primo mandato ha sottovalutato l'opposizione. E poi ha dovuto negoziare per ottenere qualcosa, o ignorarli come ha fatto con Obamacare. Ricorda, per mesi ha cercato di ottenere un accordo con i repubblicani per l'assistenza sanitaria. Alla fine non è stato in grado di ottenere il supporto repubblicano.

Consiglio di fondo?

Ricorda solo che è fondamentale allontanarsi dal fare questo istintivamente e arrivare a fare le tue ricerche. Che si tratti di una negoziazione personale o di una trattativa d'affari. Devi fare i compiti. E non sto solo dicendo il mio libro - ci sono molte cose buone. C'è un libro classico chiamato Arrivare a Sì. Questo è stato scritto dal mio professore di giurisprudenza. Poi un altro libro molto interessante che attraversa le dinamiche psicologiche è Influenza: scienza e pratica. Questo è un libro affascinante per vendite e marketing.