I misteri del nostro cervello e la plasticità cerebrale | Daniela Mapelli | TEDxPadovaSalon
Sommario:
Nel business dei negozi e delle vendite, i tempi sono difficili. Le vendite al dettaglio indicano che i negozi stanno lottando per convincere i clienti a rinunciare alla propria liquidità.
Ma ci sono alcuni metodi innovativi che i rivenditori utilizzano per affrontare la sfida di consumatori allettanti e coinvolgenti. E non si tratta solo di tagliare prezzi e Black Friday. Molte aziende famose fanno uso della psicologia per connettersi con i clienti e aumentare le vendite.
Ecco alcuni dei trucchi che hanno le maniche dei negozi.
Fiutando una vendita
Un buon odore può rendere le esperienze di vendita più piacevoli. Un profumo può anche avere una forte associazione, alcune delle quali sono condivise, come l'odore di un ospedale o del mare. Quindi ha senso usare odori che evocano emozioni positive per migliorare le vendite.
Questo è il motivo per cui i rami di Starbucks sono pieni dell'odore di "Pumpkin Spice Lattes" durante l'autunno e di sapori di panpepato per Natale. La fragranza della zucca è forte e può suscitare ricordi stagionali positivi legati a "dolcetto o scherzetto" o celebrazioni del Ringraziamento. Ma non si tratta solo di ricordi. L'utilizzo di odori dolci può semplicemente migliorare l'esperienza di acquisto in negozi di cosmetici come Lush, o specialista di lingerie Victoria's Secret.
Un approccio pratico
Un rivenditore che è prezioso per i suoi prodotti e impedisce ai clienti di mettere le mani sui prodotti, andrà a vuoto. Il tocco è fondamentale per influenzare la percezione del consumatore e la sua mancanza può essere frustrante.
Apple lo capisce meglio di chiunque altro. I loro negozi sono progettati appositamente per invitare le persone ad esplorare i prodotti con le loro mani, in abbondanza di spazio pulito. L'interazione tattile non solo aumenta la probabilità di acquisto, ma aumenta anche il piacere percepito in quanto il contatto è strettamente associato alle emozioni.
Emozionarsi
Connettersi emotivamente con i consumatori è il santo graal della vendita al dettaglio. I consumatori cercano inconsciamente i loro sentimenti quando cercano di capire cosa pensano di un prodotto.
La vendita di prodotti "autoassemblati" può sembrare un semplice esercizio di riduzione dei costi, ma per l'azienda incoraggia anche l'impegno e l'aumento del valore emotivo. Quando i consumatori mettono "manodopera" in un prodotto (come mettere insieme i mobili Ikea a pacchetto piatto o fare i conti con Build-a-Bear) finiscono per valutarli di più. Questi valori sono trasferiti sul marchio stesso e possono incoraggiare gli acquisti ripetuti.
Un altro modo per coinvolgere i consumatori emotivamente è dicendo loro che sono apprezzati. Di nuovo, Ikea è stato bravo in questo. Una soluzione innovativa comportava l'identificazione delle più comuni ricerche su Internet per problemi di relazione e suggeriva una soluzione attraverso i loro prodotti. Una serie di bicchieri di champagne è stata così etichettata: "Quando i bambini lasciano la casa" e una lampada con i riflettori intitolata "Mio fratello riceve tutta l'attenzione". L'azienda ha usato l'umorismo per mostrare che si identificano con la vita moderna.
Coinvolgere il subconscio
Il nostro cervello ha bisogno di dare un senso alle informazioni che vediamo. Se l'informazione è incompleta, cerchiamo automaticamente di colmare le lacune. In effetti, tralasciando le informazioni, le aziende possono coinvolgere i consumatori in un processo mentale, il che significa che in seguito richiamano il marchio.
Ad esempio, quando è stata lanciata Audi A3, la campagna pubblicitaria presentava titoli con lacune nella parola scritta. I consumatori sono stati costretti a impegnarsi in un processo di riflessione relativo all'Audi che ha significato il marchio bloccato nelle loro menti. Sono segnali sottili che pregano sul nostro subconscio il motivo per cui Audi ha la sua reputazione? Forse non del tutto, ma l'azienda ha fatto un uso intelligente delle tecniche di percezione per assicurarci di pensarci.
La vendita di successo coinvolge gli acquirenti con ogni mezzo possibile. Appellarsi ai sensi, il subconscio e le nostre emozioni sono strumenti di business intelligenti. È improbabile che un solo metodo sia la chiave per un marchio di successo, ma se i rivenditori vogliono avere una possibilità nel mercato competitivo di oggi, devono essere sul mercato per idee innovative.
Questo articolo è stato originariamente pubblicato su The Conversation di Cathrine Jansson-Boyd, Reader in Consumer Psychology, Anglia Ruskin University. Leggi l'articolo originale qui.
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