C'è un sorprendente trucco psicologico per far sì che qualcuno si senta generoso

Crescere, chiedere soldi era una specie di affare di famiglia. Entrambi i miei genitori hanno lavorato come fundraiser professionisti e ho imparato a scrivere una proposta di sovvenzione (il termine industriale per una lettera ben scritta che chiedeva denaro a qualcuno) quando avevo 9 anni. Come ha spiegato gentilmente mia madre al momento, avrai più indennità se analizzerai esattamente come ogni dollaro di tale indennità sarà speso.

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La specificità sembra una strategia ovvia da perseguire, ma ci sono altri modi meno intuitivi per attivare il senso di generosità di un genitore (o boss, donatore o rappresentante del servizio clienti). Quando alla gente viene chiesto di donare soldi che non sono ancora tecnicamente, per esempio, è più probabile che donino e doneranno di più.

Un nuovo documento dei ricercatori dell'Università di Exeter nel Regno Unito offre alcuni indizi sul perché un grado di incertezza possa sbloccare i sé più generosi delle persone.

Supponi di avere un rimborso delle tasse sulla strada o che ti aspetti un bonus. Se ti chiedessi di donare una parte di essa in beneficenza ora, prima che fosse nel tuo conto corrente, saresti probabilmente più gradevole che se ti chiedessi se ce l'avessi in mano.

David Reinstein, professore di economia all'Università di Exeter, racconta Inverso che le persone non sono terribilmente logiche quando si tratta di soldi, e nel caso specifico della generosità, il contrario sembra essere vero.

In una serie di cinque esperimenti, i cui risultati sono stati appena pubblicati nel Journal of Public Economics, Reinstein ei suoi coautori hanno scoperto che le persone a cui è stato chiesto di impegnare una parte delle vincite future della lotteria hanno dato circa 25 percento in più in media quando sono stati chiesti soldi prima conoscono l'esito della lotteria.

Esistono alcune teorie sul perché le persone si comportano in questo modo.

"Un'idea è legata a, si potrebbe dire che è quello con cui siamo entrati, è l'idea che si chiama teoria del prospetto o avversione alla perdita", spiega Reinstein. "Questo è in qualche modo legato all'idea che una volta che l'ho guadagnato, mi sento come se fosse il mio, e non voglio separarmene."

Avversione alla perdita è un concetto comune nell'economia comportamentale. Sostanzialmente si sostiene che le persone si preoccupino di non perdere $ 5 di quanto guadagnino guadagnando $ 5, anche quando si tratta effettivamente della stessa transazione (come, ad esempio, valutando uno sconto rispetto ad un aumento dei prezzi).

Una spiegazione è il cosiddetto effetto dotazione, che sostiene che una volta che qualcosa diventa "nostro", diventa più prezioso di qualcosa che non lo è, anche quando ciò che non è nostro è un po 'meglio.

Reinstein dice anche che la spiegazione opposta potrebbe essere vera: lo è proprio perché i soldi non sono i nostri, eppure ci sentiamo come noi avere impegnarsi di più in modo da ottenere la stessa quantità di fuzzie calde che faremmo se stessimo donando denaro reale.

"Se gli impegni sono meno probabili da realizzare, per sentirci ugualmente bene con noi stessi, dobbiamo impegnarci di più", spiega. "'Quanto vuoi donare se vinci la lotteria?' Almeno per dollaro che commetto, è piuttosto economico. Perché c'è una possibilità piuttosto piccola che vincerò la lotteria."

Infine, Reinstein dice anche che c'è un terzo possibilità, che lui chiama il effetto di pensiero magico. Forse, dice, le persone sono semplicemente inclini a dare di più avanti di scoprire che vinceranno una somma forfettaria perché credono, nel profondo del loro cuore di cuori, che essere più generosi ora migliorerà le loro possibilità di vincere, sia attraverso il Karma o l'intervento divino o qualsiasi altra cosa.

Il più ovvio il takeaway è per le persone che cercano di raccogliere fondi per beneficenza: chiedi alle persone denaro che non hanno ancora - come, ad esempio, una percentuale di guadagni futuri - e probabilmente si impegneranno di più. Ma Reinstein dice anche che è possibile che questi effetti possano continuare in altre forme più generose di generosità, come chiedere a qualcuno un favore. "Se chiedi a qualcuno un favore, è più probabile che tu dica meno probabilità di doverlo seguire?" Riflette. "È interessante pensare a questo."

Un esperimento particolarmente interessante che vorrei fare amore per alcuni lettori di Strategy provare? Vedi se puoi applicare le scoperte di Reinstein a a trattativa salariale. Supponendo che sia l'incertezza qui che è importante, il principio suggerisce che avrai più fortuna nel chiedere aumenti che sono condizionati a risultati futuri di quelli che potresti puntare a tutte le grandi cose che hai fatto in passato.